2025年1-6月，我国汽车产销量双双突破1500万辆大关，分别完成1562.1万辆和1565.3万辆，同比分别增长12.5%和11.4%。新能源汽车继续成为市场增长的核心动力。上半年产销分别完成696.8万辆和693.7万辆，同比猛增41.4%和40.3%。新能源新车销量占汽车新车总销量的44.3%。值得注意的是，6月单月，新能源乘用车的国内销量占比已超过乘用车总销量的一半。

而在经销商层面，大好形势就显得不尽如人意。中国汽车流通协会发布《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，今年上半年，仅30.3%的经销商完成销售目标，目标完成率低于70%的经销商数量占比29%，目标完成率高于70%不足100%的经销商占比40.7%。经销商亏损比例上升至52.6%，盈利比例仅为29.9%。

在汽车经销商四大业务板块中，新车业务满意度相对较低，仍然存在任务目标过高、品牌竞争力不足、考核内容过多等问题。经销商的生意经就是卖车赚钱，现在却落得这样一个“销量增长了，利润却成了负数”的局面。主机厂疯狂冲销量，经销商暗自神伤，用“管杀不管埋”来形容，再恰当不过了。

管杀不管埋

从2025年中期业绩报告可以发现，多家汽车经销商上市公司的经营表现并不好。具体来看，港股市场8家主要上市经销商中仅2家实现盈利，亏损总额超过62亿元。盈利的分别是中升和百得利，净利润分别是10.11亿和0.07亿；永达汽车亏损最为严重，达到33.31亿。同比来看，上述8家公司都是处于下滑状态。

以上上市公司本身就是行业中的头部，头部都惨淡成这样，其余阵营的经销商的情况自然也好不到哪里去。

主机厂销量节节攀升，降价一浪高过一浪，而经销商作为整条产业链的终端，却出现了卖车不赚钱的局面，这确实不是正常的市场节奏。

上文提到，2025年上半年，仅有三成（30.3%）的汽车经销商如期完成销售目标，而超过七成的经销商未能达成预期。与此同时，价格“倒挂”问题依然广泛存在，74.4%的经销商反映其销售车型存在进销价格倒挂，其中43.6%的经销商倒挂幅度甚至超过15%。这直接导致经销商新车销售业务普遍陷入亏损，严重侵蚀了经销商的流动资金，致使行业整体面临巨大的现金流压力和经营困难。

价格倒挂的形成并非单一因素所致，而是多重压力共同作用的结果。最直接的原因是，许多车企为了争夺市场份额，持续采取降价策略，迫使终端售价不断下探；同时，车企还向经销商压库，库存高企占用了大量资金，银行等金融机构为控制风险，又收紧了对经销商的信贷支持，一方面是资金都压在库存上，一方面融资成本的上升，两者交互作用，经销商的现金流缓冲空间被极大压缩。

另外，车企的返利不仅时间长，动辄两三个月，而且并非现金返利，而是常以车款抵扣或内部账户形式发放，这进一步延迟了经销商实际可支配资金的到位时间，加剧了现金流压力。

诸多因素的挤压下，经销商的经营情况自然每况愈下。

生态需要重塑

以上情况说明了一个问题，中国车市的渠道生态过于脆弱。具体来说，主机厂追求规模与经销商生存压力之间矛盾激化的表现，也反映了传统简单粗放的合作模式已难以适应新的市场环境。

究其根源，就是因为在经营上主机厂与经销商有着各自的战略、策略和目标，这些差异的存在会导致它们产生矛盾。对于主机厂，往往视市场份额重于眼前的利润，强调市场覆盖，可能对经销商的经销成本考虑不足；而经销商则是功利型的，以最快、最大化获得产品经销利润为目标。

这种根本性的矛盾在新能源转型期间尤其明显。

主机厂面临巨大的新能源转型压力，需巨额投入研发，迫切希望提升新能源车销量占比。这可能导致其更倾向于向经销商压库燃油车，或是在新能源网络建设上给予传统经销商更大压力。经销商则面临“燃油车卖不动，新能源不赚钱”的困境。代理新能源品牌往往需要重新投入以适应新的售后体系（如三电系统维修）和销售模式。

另外，主机厂为更好控制用户体验和价格，纷纷引入直营或代理制模式。这与传统经销模式产生冲突，易导致渠道政策不统一（如直营店与授权经销商之间的资源分配、价格差异），这必然会引发传统经销商的不满。一些主机厂建立大客户部直接对接集团客户，这原本是经销商的重要利润来源，此举被经销商视为“抢生意”。

对于传统经销商来说，短期内的核心任务是活下去。这意味着必须精细化现金流管理，最大化挖掘现有业务的造血能力。比如，与主机厂积极沟通，争取更灵活的库存计划，减少资金占用和跌价风险。同时，深挖售后与增值服务，短期内可推出保养套餐、延保产品、会员制服务等，加强客户维系，提高回厂率，预收资金，快速回笼现金流。

中长期目标则是，重构厂商合作关系，拥抱新能源与生态化转型。经销商需要从“单方面承压”转向与主机厂重新谈判博弈，推动建立更健康、可持续的合作模式。从根本上重塑自己的业务模式和价值定位。构建多元化业务与生态，打造一个以汽车为载体、以用户为中心的服务生态，从而创造多个利润中心，增强抗风险能力。

百姓评车

要想修复这份脆弱性，需要主机厂展现出更多的责任与担当，同时也需要经销商能够积极自救，杀出一条血路，这需要双方构建起更公平、更透明、更注重价值共享的伙伴关系。这并非易事，但却是中国汽车产业从规模竞争走向健康、可持续发展的必经之路。